10 טכניקות מגובות במחקרים לשכנוע עוצמתי בכתב

10 טכניקות מגובות במחקרים לשכנוע עוצמתי בכתב

תקשורת טובה היא נשמת אפה של המכירה. הצלחה בסגירת עסקאות, מתן ערך, הסבר נכון של המורכבות – כולם מרכיבים שמסתמכים על היכולת שלך להביע את עצמך בבירור ובצורה משכנעת. כתיבה שיווקית בעידן המודרני הפכה לזן מיוחד של תקשורת. רמת הקשב ירדה, רמת הרפרוף עלתה ואנשים כבר לא קוראים כמו פעם. לכן, במיוחד כיום, יש לך חלון הזדמנויות קטן מאוד כדי ללכוד את תשומת הלב של הקוראים ולשכנע אותם להתקרב צעד אחד נוסף לקראת רכישת מוצריך.

הצ'ק ליסט הבא, שנשען על הוכחות מחקריות, מורכב מטכניקות שכנוע עוצמתי בכתב, שיוסיפו קילוגרמים חשובים לפטיש המכירה שלך. למעשה יש פה עשרה דגשים שכאלה, ואני לא ממליץ לדלג אפילו על אחד מהם. 

1) לדעת את הקהל שלך: אוקיי, זו לא בדיוק עצה לכתיבה שיווקית פרופר, אבל זה הבסיס שעליו בנויה יעילות הטקסט המכירתי שלך. אם אין לך כל היכרות עם הקהל שלך ועם צרכיו – לא משנה מהי איכות כתיבתך, השכנוע הופך קשה כפליים.

2) הוכחה חברתית: הוכחה חברתית מתארת את הנטייה האנושית לקבל החלטות על סמך החלטות של אנשים אחרים. הסיבה שזה עובד היא שרובנו מאמינים שהחלטות רבות כאלה משקפות את הבחירות הנכונות. שימת דגש על לקוחות בעלי פרופיל גבוה יוצרת הוכחה חברתית טובה. הפניית תשומת הלב לגודל בסיס הלקוחות שלך עושה דבר דומה. לדוגמה – כשמקדונלד כותבים בסלוגן שלהם "מילארדים כבר אכלו ונהנו" הם שמים דגש על ההוכחה החברתית שמוצריהם אהובים ברחבי העולם. מיליארד סינים לא טועים? יכול להיות שכן, אבל הרבה יותר קשה להתווכח עם מיליארד סינים מאשר עם עשרה אמריקאים שמנים.

3) לפתוח דלתות באמצעות שאלות קטנות: ברגע שלקוח עונה "כן" לשאלה קטנה (שנראית לא כל כך משמעותית בהתחלה) נפתח חריץ דק בדלת המכירה. אנשים שאומרים "כן" לשאלה קטנה נוטים יותר להסכים לבקשות עתידיות. השימוש היעיל בטכניקה הזו מתבצע באמצעות שאלות שב 99% מהמקרים יזכו לתשובה חיובית. לדוגמה: סיכוי גבוה לקבל את ה"כן" הראשון במקרה שמוכרים טלפון זול שיעיל לא פחות ממתחריו היוקרתיים. במקרה כזה אפשר לשאול את הלקוחות "האם אתם רוצים לעשות שימוש בטלפון שיש לכם כיום ולקבל 2000 שקלים בחזרה?".

4) שימוש מושכל בצילום פנים: כאשר אנחנו יוצרים קשר עין עם אנשים, גם אם דרך תמונה על מסך המחשב או במסך טלפון, אנחנו חשים תחושה של חיבור בתת המודע. במחקר שנערך באוניברסיטת קורנל, חוקרים ערכו תמונות של קמע בצורת ארנב וביקשו מאנשים לבחור בין כמה קופסאות דגני בוקר, עליהן התנוססו גרסאות שונות של התמונה. אריזת הקורנפלקס שנבחרה ברוב המקרים היתה של קמע הארנב מביט היישר בעיניהם. אם זה במייל, בעמוד מכירה או בפוסט, טוב יהיה אם לצד הטקסט המכירתי תופיע תמונה שלך, או של איש המכירות שלך, מביט ישירות למצלמה ומשם ישירות בעיניהם של הקונים הפוטנציאליים.

5) טקסטים טעונים ברגש: עצם העובדה שהלקוחות/קוראים שלך מודעים לכך שיש להם בעיה בתחום המומחיות שלך, לא אומרת שהם מוכנים לפתור אותה כאן ועכשיו. אם עדיין לא ידעת – חשוב לדעת שרגש מוכר. רגש הוא אלמנט חזק שכדאי ועדיף להשתמש בו גם בהקשרים שיווקיים. כדי לשכנע צריך לדבר על הבעיה של הלקוחות שלך במונחים רגשיים, ואז לעטוף את הכל עם פתרון שמדגים איך באפשרותך לעזור.

6) הטקסט שלך חייב להסביר למה הוא חשוב: חשוב לתת לאנשים סיבה לשאלה "למה אני צריך את זה". לא משנה כמה מגוחכת הסיבה הזו עשויה להישמע, אם מסבירים ללקוחות למה הם צריכים את זה – הרבה יותר סביר להניח שהם יעשו את מה שבקשת. לא מאמינים לי? הנה ההוכחה: הפסיכולוגית אלן לנגר ערכה מחקר שבו אנשים התבקשו לעמוד בתור אקראי למכונת צילום והתבקשו לתת סוגים שונים של תירוצים ללמה הם צריכים לקפוץ כמה מקומות קדימה בתור. כאשר הנחקרים ניגשו לאנשים בתור ואמרו: "סליחה, אבל יש לי רק חמישה עמודים לצלם…אני יכול להשתמש במכונה?" 60% מהם הורשו לדלג לראש התור! לא תוצאה רעה בכלל. כשהם שאלו/אמרו: "סליחה, יש לי רק חמישה עמודים לצלם… אני נורא ממהר… אני יכול להשתמש במכונה?" 94% מהם הורשו לדלג לראש התור. הכל בזכות מתן סיבה או הסבר. הכל בזכות תשובה פשוטה לשאלה "למה?".

בזמן שאיני ממליץ להשתמש בתירוצים מגוחכים של ממש כדי לשכנע את הלקוחות הפוטנציאליים שלך "לחתום על חוזה", מתן הסבר פשוט כמו "אני רוצה לקיים אתך פגישה כי אני יכול לעזור לך" יכול להניב הרבה יותר מכירות מאשר בקשה לקיום פגישה ללא הסבר.

7) להזכיר ללקוחות הפוטנציאליים שאמנם תפקידך למכור, אבל תפקידם לבחור: אף אחד לא אוהב שאומרים לו מה לעשות, במיוחד כאשר מי שאומרים להם מה לעשות הם אנשי מכירות. אפילו אם הטכניקה שלך לא אגרסיבית, לא פולשנית ולא מרגיזה, לקוחות פוטנציאליים רבים עדיין יתעצבנו לשמוע ש (לפחות ככה נדמה לך) יש לך מושג טוב יותר מה טוב להם, מאשר הם עצמם. תזכורת טקסטואלית פשוטה שמזכירה להם שאינך מנסה "לדחוף" את ההעדפות שלך או את השקפת עולמך בכוח יכולה לעשות פלאים.

הנה ההוכחה: לאורך 42 מחקרים בפסיכולוגיה שכללו 22,000 נבדקים, הוכח מעל לכל ספק שביטוי כמו "אבל ההחלטה היא שלך" שמתווסף לכל טקסט מכירה יכול להכפיל את הסיכויים שמישהו יגיד כן להצעה שלך. מצד שני לא רצוי לעשות שימוש מופרז במשפט הזה, שקם על יוצרו אם מגזימים. כל שצריך לעשות הוא להזכיר פעם אחת שלמרות ש"דחפת" את יתרונותיהם של מוצריך עמוק אל תוך אוזנם של הלקוחות הפוטנציאליים, אין להם שום מחויבות להקשיב לך או לרעיונות הנהדרים שלך. זה עובד, וזה בדוק.

8) שפה אסרטיבית: לקוחותיך הפוטנציאליים רוצים לדעת מה ישתפר בחייהם או בחיי העסק שלהם עם יעשו שימוש בך או במוצריך. אם כתבת טקסט שאין בו ביטחון מוחלט בתרומתך, באופן אוטומטי ההצעה שלך משכנעת פחות.

חוקרים גילו כי ביטחון בגישה על פיה מבטאים דעה יכול לשנות את עמדות בצד השני. פעולה זו פועלת הן באופן יזום (פרואקטיבי) והן בהיענות (ריאקטיבי): אם דברת על יתרונות המוצר שלך בוודאות מספקת, תתחזק האמונה של הלקוח הפוטנציאלי ביתרונותיך. אם דברת על יתרונות המוצר שלך באופן מעורפל או הססני יקרה בדיוק ההפך.

9) קצת מצחיק לא מזיק: על פי מחקר שערכו חוקרים מאוניברסיטת אוקספורד ואוניברסיטת קולג' בלונדון, צחוק הופך אנשים לנינוחים יותר וגורם להם להיפתח. זו אחת הסיבות שאנחנו מרגישים קרובים כל כך לחברים הכי מצחיקים שלנו. צחוק מסייע גם בהפגת מתחים, בשיפור המערכת החיסונית של הגוף ולאושר באופן כללי. עובדה היא שצחוק ומידה בריאה של הומור בטקסטים שיווקיים עוזרים לבנות אמון בטקסטים האלה. בלי צחוק עכשיו – כדאי לקחת את המחקרים האלה בשיא הרצינות ובמידת האפשר להוסיף קריצה, בדיחונת, GIF מצחיק או אפילו תמונה משעשעת שיכולה להפוך מסרים כבדים למסרים נעימים.

10) להשתמש בשפה חיובית: מילים מסוימות נושאות קונוטציות חיוביות ואחרות הקשרים שליליים. ניתן לחלק את כלל המילים בשפה לשלוש קטגוריות: "מילים אלוהיות" שיש להן קונוטציות חיוביות (למשל "ביטחון", "הצלחה"), "מילות שטניות" שיש להן קונוטציות שליליות ("פחד", "הפסד") ו"מונחים כריזמטיים" שאינם נופלים תחת קטגוריות של "טוב" או "רע" (כמו למשל המונח "להתקדם").

גם במקרה זה אסור להגזים. טקסטים מלאים במילים עתירות בכוח נפוצים מאז הפרסומת הראשונה בהיסטוריה. כל מי שאי פעם ראה לוח מודעות יודע בדיוק למה אני מתכוון. אבל אם עושים שימוש מושכל בשפה חיובית טוענים את הטקסט השיווקי בעוצמה של שכנוע טוב, והכל באמצעות החלפת כמה מילים שליליות במילים חיוביות.

תודה על ההקשבה מאזינים יקרים ובהצלחה עד הפעם הבאה… 'כותב טוב'.

הרשמה לניוזלטר כתיבה שיווקית של כותב טוב תעשיר אותך בחדשות, מחקרים, מדריכים ונגיעות של הומור מעולם הכתיבה השיווקית והמדיה החברתית

הרשמה לניוזלטר-ספרים של כותב טוב תעשיר אותך בחדשות מעולם הספרים וכתיבתם, ביקורות ספרים, מדריכים ונגיעות של הומור על ספרים, סופרים, סופרי צללים ולקוחותיהם

רוצה לכתוב ספר אבל אין לך זמן או יכולת לעשות זאת לבד? זה בשבילך