15 הטעויות הגדולות ביותר שאנשים עושים בניסיון לשכנע | כותב טוב

15 הטעויות הגדולות ביותר שאנשים עושים בניסיון לשכנע

רובנו לא מודעים לדברים הקטנים שאנחנו עושים מדי יום שמושכים או דוחים אנשים בזמנים שונים ובסיטואציות שונות. אם אי פעם הרגשת שמישהו 'בא לך לא טוב', זה נקרא שהוא כיבה אותך. הסיכוי שאדם כזה ישכנע אותך לעשות משהו נמוך מים המלח.

יש גם אנשים שמדליקים אותנו, ומשהו באנרגיה שלהם משכנע לקבל מהם כמעט הכל. שתי התופעות מתרחשות בחיינו כמעט כל הזמן, וכשזה קורה רובנו לא חושבים מה זה היה הדבר ההוא שדחה או הדליק. אנחנו פשוט ממשיכים בחיינו. כנראה שאפילו נאשים את אלה שלא הצלחנו לשכנע. אולי אפילו נאמר לעצמנו, "טוב, האדם הזה פשוט טיפש!"

משמעות הדבר היא שלא למדנו כלום. שבסבירות גבוהה נעשה את כל הטעויות שיובילו גם לכיבוי האדם הבא שנבקש להדליק/לשכנע, שוב ושוב, ללא כל מודעות, ובכך נמנע מעצמנו לממש את 'הפוטנציאל השכנועי' שלנו.

הפסיכולוגיה החברתית מלמדת אותנו שאפשר לצמצמם את המקרים הללו למינימום. כדי להימנע מלהעליב, לאכזב או להרגיז אנשים שאנחנו רוצים לשכנע, כדאי שנעיף מבט מהורהר ברשימת הדברים שאסור לעשות כשמנסים לשכנע אחרים.

חשוב להבין שהפריטים ברשימה שלפניך יכולים לבוא לביטוי בשכנוע בכתב, וזוכים להתייחסות הולמת.

15 הטעויות הגדולות ביותר שאנשים עושים כשהם מנסים לשכנע אחרים:

1. פסימיות או חוסר התלהבות ותשוקה

אנשים בדרך כלל זקוקים להתלהבות של המשכנעים כדי להתרשם מרעיונות חדשים או לקבל הצעות חדשות.

בעבר כתבתי פה על כמה חשוב להתלהב מהמוצר או מהשירות שלך בזמן הכתיבה, ולנסות להעביר את ההתרגשות הזו ללקוחות. עליך לזכור שתפקידך בכתיבה השכנועית הוא להיות 'מדבקת', ולא? לא תשכנעי.

2. להיות שיפוטיים מדי

אף אחד לא אוהב להרגיש ששופטים אותו. מן הסתם, כשמנסים לשכנע אחרים אין להפוך את זה לאישי ולא לשיפוטי – לא כנגד אחרים וכמובן שלא כנגד האדם שמשכנעים אותו.

לעתים התופעה באה לביטוי בכתיבה שיווקית כשעסוקים בהשוואות לאחרים; לשירותים ירודים שלהם ביחס לזה המוצע או בהשוואה למוצרים אחרים שמבטיחים תוצאות דומות. השליליות שבהשוואות הללו מחלחלת לקונים הפוטנציאליים, ומפריעה למלאכת השכנוע. אם אין ברירה אלא לערוך השוואה, יש לעשות זאת תוך צמצום הזלזול שבדברים והאדרת הכבוד.  

3. יותר מדי שאלות

לאנשי מכירות, וכן, גם לך כשאת לובשת את גלימת המשכנעת, יש נטייה לשאול שאלות, לפעמים רבות מדי, בניסיון לשכנע. אבל מי אוהבת שזורקים לה כל כך הרבה שאלות עד שזה מרגיש כמו חקירה?

כתיבה שיווקית עושה שימוש תדיר בשאלות שהתשובה עליהן היא "כן" בטוח, רק שהיא צריכה לעשות זאת בזהירות. למשל, שאלות שהתשובה עליהן היא לא "כן" מהדהד, או בכלל, יותר מדי שאלות שמופנות לקונים הפוטנציאליים, כל אלה מורידים את הסיכוי לשכנע.

4. עובדות לא יציבות

כדי להבטיח שאנשים ימצאו שהמסר שלך אמין, יש לוודא שהעובדות שאת מציגה אינן חלשות או לא הגיוניות, ושהטיעונים שלך חזקים ויציבים.

כתיבה שכנועית שנשענת על טיעונים חלשים, או על קלישאות לעוסות, מוצאת את עצמה מחוץ למשחק השכנוע.

5. הכחשה, האשמה או הצדקה של טעויות

 'הכחשה', 'האשמה' ו'הצדקה של טעויות' ידועות בתור התנהגויות קורבניות. כל אחת מההתנהגויות הללו מרחיקה ומכבה את האנשים שמנסים לשכנע. הם מעדיפים שתיקחי אחריות על מעשיך כדי להמשיך ולסמוך עליך.

מבחינת הכתיבה השיווקית כמעט ואין דוגמאות חיות לדברים כאלה, למעט בתגובות של חברות וארגונים ביחס להאשמות שמופנות אליהם. המנסים לשכנע בתגובותיהם צריכים ללמוד את הכלל הזה היטב.

6. התנהגות פולשנית ובוטה

הכוונה היא לסט התנהגויות שחוצות את גבולות הנימוס הבסיסיים. בסלנג מכנים התנהגות כזו כ'פושי' או כ'דוחפנית', והאדם שמתנהג כך זוכה לכינוי 'נודניק' או 'בוטה'. הרי אף אחד לא אוהב אנשי מכירות פולשניים. כשזה מגיע לשכנוע אדם אחר עלינו להיות ממוקדים באדם בלי לפלוש לטריטוריה שלו באופן מוגזם, לא מבחינה פיזית ולא ברמת ה'חפירות בראש'. ובאותה נשימה נזכור שמחויבות, קפדנות ותשוקה הן כולן תכונות נפלאות כשעושים בהן שימוש נכון…

כתיבה שיווקית ששמה דגש רב מדי על יתרונות של מוצר פשוט, שמגזימה במידת הטיעונים שתפקידם לשכנע ביחס לתועלת מוצרים או שירותים, חוטאת בחטא ההתנהגות הפולשנית ומחמיצה הזדמנות לשכנע יותר אנשים.

7. יותר מדי סיפורים להבהרת הנקודה

 יש אנשים שפשוט אוהבים את הצליל של הקול שלהם, והם מספרים יותר מדי סיפורים כדי לשכנע. אמנם סיפורים הם דרך נפלאה להבהיר את הנקודה שלך, מכיוון שהם מעניינים ובלתי נשכחים יותר מאשר עובדות יבשות, אבל רק אם אין יותר מדי מהם והם מסופרים באופן מבריק.

גם בכתיבה שיווקית אחת הדרכים לכבות אנשים היא להעמיס עליהם יותר מדי טיעונים שמקורם בשכנוע, בדיוק כמו שדרך בטוחה להרוס עוגה היא להעמיס עליה יותר מדי סוכר, מלח או תמציות טעם. אמינות בשכנוע בכתב מורכבת בראש ובראשונה מאיזונים וממינונים של כל המרכיבים.

8. להיראות נואשים

מייאוש בוקע סירחון שמורגש בנחיריהם של הלקוחות הפוטנציאליים שלך. אין 'כיבוי' גדול יותר מאשר ניחוחו של הייאוש שבוקע מאיש מכירות עייף. אם את יוצאת נואשת בניסיונות השכנוע שלך את מעבירה רק מסר אחד: המוצרים, השירותים והטיעונים שלי לא מוצלחים… אף אחד לא קונה ממני…

בכתיבתך השיווקית את עלולה להשמע נואשת עם תטעי ותחמיצי את המסר בסעיפים 6 ו-7 לעיל. למעשה כל ניסיון שכנוע לא מאוזן, שמפריז בטיעוניו, בגישתו, או בנימה שבוקעת ממנו, עלול להיתפש כנואש.

9. לשכוח את שמו של מישהו או לא לדעת אותו מלכתחילה

מי לא מכירה את התקלה הזו? לפעמים אנחנו פוגשים אנשים שזוכרים אותנו אבל אנחנו לא זוכרים אותם, ואין דבר הרבה יותר לא נעים מאשר לחשוף באמצע שיחה, שכבר עלתה לשלב הבא, שאין לנו מושג עם מי אנחנו מדברים. חשוב שיהיה לך אכפת מספיק מהלקוח הפוטנציאלי שלך כדי לדעת את שמו.

ואיך זה מקבל ביטוי בכתיבה השיווקית? בעקיפין. היכרות עם הקהל שלך, עם התכונות שמאפיינות אותו, עם הכאבים שרודפים אותו, לרבות היכרות עם הצרות איתן הגיע לאתר או לדף שלך, זה כמו לשלוט בשמו ובפרטים מחייו של אדם שאת מנסה לשכנע. הניסוחים שלך חייבים להביא בחשבון את ההיכרות האינטימית הזו עם הקהל שלך כדי שתצליחי לשכנע טוב יותר.

10. לאפשר לעצמך להיות מוסחת על ידי משהו 'מעניין' יותר

 אולי זה קרה לך פעם – את מדברת עם מישהו והוא מסתכל מעבר לכתף שלך על משהו אחר, ואת מוצאת את עצמך מסובבת את הראש כדי לראות על מה או על מי הוא מביט. רוצה לשכנע? אל תעשי את זה. זה גורם לך להיראות כאילו לא אכפת לך מספיק מהשיחה כדי להישאר מחוברת לאדם שמולך ולמה שנאמר בשיחתכם.

בכתיבה שיווקית הסחת דעת באה לביטוי בניסיון למכור יותר ממוצר/שירות אחד פר עמוד או פסקה. חשוב למקד את ניסיונות השכנוע בדבר אחד, ואם יש צורך למכור יותר, להקדיש לשאר המוצרים/שירותים עמודים ייעודיים.

11. קשר עין עקיף גורם לך להיראות חסרת כנות או חסרת עניין

קשר עין ישיר חיוני לקשר. כל קשר. הסתכלי ישירות על האדם שאת מדברת איתו. הרגיעי את הפנים שלך. הרגיעי את העיניים. אם אפשר, אפילו חייכי עם העיניים.

מאחר שאין קשר עין בעולם הכתיבה, ההמלצה לעיל באה לביטוי בפחות "אנחנו" וביותר "שלך" או "עבורך", שמדמים קשר עין עם לקוחות. התייחסות ישירה אל הקוראים היא כבר אולי קלישאה בכתיבה שכנועית, אבל תמיד מרגישה נכון יותר לקוראים מאשר התעלמות מהם או התרכזות של הכותבים ושל החברה המשווקת בעצמה.

12. הגזמה בציון עובדות

הגזמות בכלל מעצבנות אנשים מסוימים, ומצחיקות אחרים. אנשים שכועסים עליך או שצוחקים עליך הרבה יותר קשה לשכנע. את חשיבות המינונים הזכרתי בסעיפים הקודמים, אבל מינון בציון עובדות לשם שכנוע ראוי לסעיף משלו.

כתיבה שיווקית טובה יכולה להיבנות על עובדות שאין עליהן ויכוח. אבל המינון קובע את הצלחת השיטה. לציין 5 עובדות על מוצר/שירות שאת מנסה לשכנע אחרים לרכוש לא שווה ל-15 או יותר ולאיבוד העניין של הגולשים במסר שלך.  

13. לייפות את סיפוריך יתר על המידה

יש אנשים שמרגישים שהם לא צריכים לתת לאמת להפריע לסיפור טוב. בשעה שיש אנשים שאוהבים שמייפים את הסיפורים שהם שומעים (במיוחד בערבי תרבות או במפגשים חברתיים) אחרים יתייגו אותך כשקרנית.

במיוחד בכתיבה שמטרתה לשכנע חשוב להקפיד על גבולות האמת, שכן היעדר אמינות בכתיבה שיווקית = מכת מוות לכל ניסיון שכנוע.

14. לדבר על עצמך יותר מדי

דברי על עצמך רק במידה שהדבר בונה קירבה ומבסס את מידת האמינות הדרושה לך. ואז הפסיקי. כי אם תגזימי תעברי משכנוע לשימוע…

ב'שיווקית כתובה' קורה שסיפור אישי מחבר אנשים אליך. בדפי 'אודות' הדבר נדרש לא פעם ולא פעמיים, ואפילו מומלץ. לעתים נדירות גם בדף בית יכול להופיע סיפור אישי, במיוחד אם זה אתר או דף של עסק המורכב מאדם אחד, והצלחת השירות המוצע טמון באישיות של נותן השירות, אבל המפריזים בכך והופכים את האתר/דף מכירה להצהרת הון, כנראה ימצאו את עצמם שם לבד.

15. תקשורת חלקלקה

אם סגנון התקשורת שלך הוא 'חלקלק' מדי, במיוחד כשאת מנסה לשכנע אחרים, את יכולה להיראות כלא אמינה, ולהיתפש כחסרת כנות. יש לשאוף להיות כמה שיותר אותנטיים כשמנסים לשכנע.

כתיבה תמה, גבוהה מדי, מושלמת מדי, (נזהר שלא לכתוב 'טובה מדי') נתפסת כחלקלקה. אחד המושגים שתפסו תאוצה בשנים האחרונות היא 'כתיבה שיחתית', שמאפשרת לך להיקרא יותר אותנטית, לעבור יותר יומיומית, פחות מתאמצת, תוך השמטת הטעויות הלשוניות שמלוות שיחה רגילה. אין כמו המלצה אקראית לשכנוע אנשים לעשות פעולה, וכתיבה שיחתית שואפת להיות שם.

                                                                                                                        ***

אז הנה לך הרשימה המלאה שמסתמכת על דבריהם של מומחי שכנוע ועל עקרונות הפסיכולוגיה החברתית. ברגע שמודעים לטעויות האלה, השלב הבא הוא להבין איך לנהל טוב יותר את הגישה שלנו, גם בכתיבה, כך שלא נכבה אנשים ללא כוונה, דווקא כשמנסים לשכנע אותם.

הרשמה לניוזלטר-ספרים של כותב טוב תעשיר אותך בחדשות מעולם הספרים וכתיבתם, ביקורות ספרים, מדריכים ונגיעות של הומור על ספרים, כתיבה, סופרים, סופרי צללים ולקוחותיהם

הרשמה לניוזלטר כתיבה שיווקית של כותב טוב תעשיר אותך בחדשות, מחקרים, מדריכים ונגיעות של הומור מעולם הכתיבה השיווקית והמדיה החברתית

רוצה לכתוב ספר אבל אין לך זמן או יכולת לעשות זאת לבד? זה בשבילך