בדומה לנשף של מתבגרים הורמונליים, מכירת מוצרים אונליין היא תחרות על תשומת לב. מה עושים כשמחפשים תשומת לב? בולטים. איך בולטים? רוכשים את המיומנות הבאה. המזל הוא שזו מיומנות שמגדילה המרות ומכירות ללא צורך ברכישת כלים מיוחדים או בזבוז זמן יקר על טקטיקות עלומות.
והכי טוב? המיומנות הזו היא כמו רכיבה על אופניים. ברגע ששלטת בה היא תשרת אותך כל החיים.
מה זו המיומנות הקסומה הזו? במילה אחת – קופירייטינג. בשתי מילים – כתיבה שיווקית.
אמנם יש היבטים רבים ומגוונים לקופירייטינג ולכתיבה שיווקית, אבל לטובת הפוסט הזה ריכזתי את מרכיביה החשובים ביותר כדי לכתוב טוב יותר מאחרים את התיאורים עבור המוצרים שבכוונתך למכור ברחבי הרשת.
1) פרסונה מייצגת
ברור שאי אפשר להכיר את כולם, אבל אפשר לקבוע 'פרסונה מייצגת' שמתאימה למוצר/ים שעומדים בפני מכירה. פרסונה מייצגת היא דמות ממוצעת שמתאימה לרכישת המוצר/ים שלך. המוצר מתאים לצרכים של הפרסונה העלומה הזו, לבעיות שלה, לסגנון החיים שלה ולצרכים שלה. לאחר שקבעת את הגיל הממוצע, את המין הנפוץ ואת סגנון החיים הרצוי ללקוח, ניתן לדבר איתו, ולמעשה עם כולם, ביתר דיוק.
2) להשתמש בטון לא רשמי
אנשים רוצים לעשות עסקים עם אנשים, לא עם חברות וארגונים ללא פנים. מן הסתם יש להשתמש במילות המפתח החשובות לך, אבל בה בעת לזכור שאם שימוש במילת מפתח מדויקת הופך את התיאור שלך למביך או מסורבל, יש לשכתב את התיאור בלי מילות המפתח האלה. למה? כי חשוב יותר מכל דבר אחר הוא שהטקסט יזרום. שהטקסט ידבר. אין לך בטחון אם מה שכתבת זורם? קריאת הטקסט בקול רם מאוד עוזרת.
3) שימוש בכותרות חזקות
אם המוצרים שלך מפורסמים באתרים תחרותיים כמו למשל, 'אמזון' או 'אי-ביי', המוצרים שלך יראו דומים לרבים אחרים. כדי לעזור ללקוח לבחור מתוך אינספור האפשרויות שעומדות בפניו, חייבים כותרות חזקות ורלוונטיות. הסיבה לכך טמונה בהתנהגות האנושית – פעמים רבות, כשאנחנו קונים באינטרנט, אנחנו לא בוחרים במוצר, אנחנו בוחרים בכותרת. הכללת כל הפרטים הרלוונטיים בכותרת, כמו שם המותג (אם זה רלוונטי), צבעו של המוצר, מילת תיאור לסגנון החיים שהוא מניב וגודלו, יכולה להשפיע משמעותית על הבחירה בך ובמוצריך. אם על הגולשים ללחוץ כדי לברר אם הפריט שלך מגיע בצבע כחול, שחור, או ורוד, מאבדים אותם. וחבל לאבד אותם על שטות כזו.
4) הקריטיות שבתיאור התועלת
כל כך הרבה עסקים מתארים את התכונות של המוצרים שלהם, אבל הם לא מספרים מדוע התכונות האלה חשובות. מבזק חדשות – אנשים לא קונים תכונות, הם קונים תועלות. רוצה דוגמה? במקום לכתוב שלשעון שלך יש מסך בגודל 4 אינץ' עם תאורה אחורית, יש לכתוב שאת מסך השעון שלך אפשר לראות בקלות אפילו בחושך.
טל מאור · טעימה מהעמודים המקוריים
לכתוב טוב ברשת
הקטע המרכזי כטקסט נגיש
״תמכור את הטעם, לא את הסטייק״ הוא אחד הכללים החשובים ביותר בכתיבה שיווקית. הקפדה על הכלל הזה מחזקת באופן משמעותי כל טקסט שיווקי. הרי המטרה הסופית של כל טקסט שפונה לקבוצה גדולה של קונים פוטנציאליים היא להניח בידיהם משהו שכתוב טוב ומייצג אותך או את מוצריך באופן נהדר.
הצעד הראשון הוא להימנע מטעות שכותבים רבים עושים, וביניהם גם כמה קופירייטרים: הם מתמקדים בתכונות של המוצר ומאדירים את צבעו ואת גודלו ומבזבזים מילים על מה הכפתור האדום עושה. אם המוצר הוא שלך – כל זה עשוי להישמע לך נהדר. הרי מזמן התאהבת במוצר בגלל כל התכונות הללו והשקעת מאמץ וכסף כדי לשווק אותם. אולם יש כאן בעיה.
עובדת חיים היא שאנשים לא קונים תכונות – הם קונים תועלות. הם לא קונים משחת שיניים, הם כן קונים שיניים בריאות יותר. הם לא קונים מכונית, הם קונים בטיחות ולייף סטייל. הם לא קונים ייעוץ עסקי, אבל הם כן קונים יותר כסף בחשבון הבנק שלהם. הבנת את הרעיון? זה כלל נכון לגבי כל עסק, כל מוצר וכל שירות – אם הוא עוסק במכירה ישירה לצרכנים (B2C) או במכירה לעסקים אחרים (B2B).
5) להשתמש בשפת הקונים
אם מצליחים לגלות איזה בעיות נפוצות המוצרים שלנו פותרים, וכותבים עליהן בתיאור המוצר, אנחנו יכולים כבר להכין את המשלוח. זה כל כך קריטי עד שכדאי לערוך על זה מחקר בשיטת עשה זאת בעצמך. קוראים פורומים על המוצר או על הבעיות שהוא פותר, סקירות (Reviews) שכתבו עליו אחרים, סקרים שנשלחו על ידי משתמשים, ואז, אחרי שאגרנו די מידע, בתיאור המוצר אנחנו משתמשים במילים המדויקות שהלקוחות שלנו משתמשים בהן. אנחנו עושים זאת על מנת לספר איך הוא פותר את אותן בעיות. כשיקראו תיאורים כאלה, "הפוטנציאליים" שלנו ירגישו כאילו כבר פגשנו אותם פעם…
טיפ בונוס חשוב
גם בתיאורי המוצר אפשר ומומלץ להשתמש בסיפור קצר כדי לבצע מכירה. זאת אומרת, אולי אנחנו לא מוכרים את המוצרים המקוריים ביותר בעולם, אבל אנחנו עדיין יכולים לצוד קונים על ידי סיפור חמוד על איך המוצר נוצר, על הדרך הייחודית שלקוחות מסוימים עושים בו שימוש, או (וזה טיפ גדול) באמצעות סיפור קצר ומדויק על איך הם ירגישו כשישתמשו במוצר שלנו בעצמם.
לאחר ששילבת את הטיפים אלה בתיאורי המוצר שהעלית למכירה ברשת, ועשית זאת שוב ושוב, כתיבת שאר המוצרים תבוא לך באופן טבעי כל כך עד שלא יהיה צורך לחשוב יותר מדי לפני הכתיבה הבאה. ואז? דבר נוסף יבוא לך הרבה יותר בקלות – המכירות.
רוצה לכתוב ספר אבל אין לך זמן או יכולת לעשות זאת לבד? זה בשבילך
