כבעלי עסקים אתם רוצים שהלקוחות הנוכחיים והעתידיים שלכם ידעו מה העסק שלכם עושה. לא פחות חשוב – אתם רוצים לשכנע אותם שאתם טובים במה שאתם עושים. נכון, זה חשוב, אבל זה ממש לא כל מה שהכתיבה השיווקית שלכם צריכה לשדר. התכלית של כתיבה שיווקית היא כפולה: שידעו עליכם ועל מוצריכם עוד לפני שבכלל צריכים אתכם, ושתהיו האופציה הראשונה לפנות אליה כשמתג "אני צריך אותך" קופץ בקרב הלקוחות הפוטנציאליים. למרות שזאת האמת, ישנן שתי טעויות שבעלי עסקים עושים כשהם כותבים, או מבקשים מקופירייטרים שיכתבו עבורם את החומרים השיווקיים שלהם: 1) הם מדברים על עצמם הרבה יותר מאשר על הצרכים של הלקוחות שלהם. 2) המסר השיווקי שלהם כולל רשימת מכולת של המוצרים או השירותים שהם מציעים. זה משעמם ולא בדיוק מה שהצרכנים רוצים לדעת.
יודעים מה הלקוחות שלכם רוצים לדעת?
כשהלקוחות שלכם קוראים את החומרים השיווקיים שלכם (אם הם קוראים אותם), הם רוצים לדעת איך המוצר שלכם הולך להקל על חייהם האישיים או העסקיים, או לשפר אותם, הם רוצים לדעת איך המוצר שלכם יעשה את החיים שלהם יקרים פחות ומהנים הרבה יותר. אם אתם, כבעלי עסק, יכולים לענות על השאלות הללו בטקסט השיווקי שלכם, אני ערב לכך שאתם מגדילים את סיכויי המכירה שלכם בעשרות מונים.
לרוע המזל, רוב הטקסטים, אולי אפילו שלך, הולכים לכיוון כזה
"ב [שם העסק] אנו משרתים לקוחות לאורך 50 שנים עם מוצרים איכותיים, שירות מעולה ומחירים הוגנים. חרטנו על דגלנו שירות הוגן…" וכו' וכו'… איכס. זה נורא! למה איכס? כי זה טקסט משעמם שבעייתו העיקרית היא שלא אכפת לו מהצרכנים. למה נורא? מפני שברוב המקרים, קנייה היא החלטה רגשית, לא שכלית. הבחירה היא בידכם – לדבר ללבם של הלקוחות שלכם או אל המוח שלהם. אם בחרתם במוח שלהם – אתם בצרות.
טל מאור · טעימה מהעמודים המקוריים
לכתוב טוב ברשת
הקטע המרכזי כטקסט נגיש
״תמכור את הטעם, לא את הסטייק״ הוא אחד הכללים החשובים ביותר בכתיבה שיווקית. הקפדה על הכלל הזה מחזקת באופן משמעותי כל טקסט שיווקי. הרי המטרה הסופית של כל טקסט שפונה לקבוצה גדולה של קונים פוטנציאליים היא להניח בידיהם משהו שכתוב טוב ומייצג אותך או את מוצריך באופן נהדר.
הצעד הראשון הוא להימנע מטעות שכותבים רבים עושים, וביניהם גם כמה קופירייטרים: הם מתמקדים בתכונות של המוצר ומאדירים את צבעו ואת גודלו ומבזבזים מילים על מה הכפתור האדום עושה. אם המוצר הוא שלך – כל זה עשוי להישמע לך נהדר. הרי מזמן התאהבת במוצר בגלל כל התכונות הללו והשקעת מאמץ וכסף כדי לשווק אותם. אולם יש כאן בעיה.
עובדת חיים היא שאנשים לא קונים תכונות – הם קונים תועלות. הם לא קונים משחת שיניים, הם כן קונים שיניים בריאות יותר. הם לא קונים מכונית, הם קונים בטיחות ולייף סטייל. הם לא קונים ייעוץ עסקי, אבל הם כן קונים יותר כסף בחשבון הבנק שלהם. הבנת את הרעיון? זה כלל נכון לגבי כל עסק, כל מוצר וכל שירות – אם הוא עוסק במכירה ישירה לצרכנים (B2C) או במכירה לעסקים אחרים (B2B).
יצרנית האופנועים 'הארלי דוידסון' היא דוגמה נהדרת
הם מוכרים אופנועים, נכון? ממש לא נכון! הארלי דוידסון מוכרים אורח חיים. שיחת השיווק שלהם עוסקת במשהו כמו "איך אפשר לקבל משב אוויר רענן על מכונות המדיטציה היפהפיות שלנו". הם ממש לא מוכרים אופנועים כי הם מבינים שהמכירה שלהם היא לא כלי תחבורה אלא מורכבת מחוויות, מאדרנלין ומהרבה רגש. איך מתקשרים דבר כזה למשתמשי הקצה המכונים 'לקוחות'? ובכן, באמצעות כתיבה שיווקית שפונה לרגש של הלקוחות. אם אתם יכולים לכתוב כך אודות המוצר שלכם, המסר שלכם יעבור מטמורפוזה ממשעמם למשכנע, ואם הטקסטים השיווקיים שלכם משכנעים, רוב הסיכויים שאתם בדרך ליצירת קשר עם הרבה יותר לקוחות.
רוצה לכתוב ספר אבל אין לך זמן או יכולת לעשות זאת לבד? הלינק הזה בשבילך
