מהר לפני שיגמר - טכניקת מכירות שנסמכת על אינסטינקט אנושי

מהר לפני שיגמר – טכניקת מכירות שנסמכת על אינסטינקט אנושי

שני עקרונות שכנוע הנקראים 'הדלת בפנים' ו'סמכות המומחה' כבר הוכיחו את יעילותם במכירות בעל פה או בכתב. אבל מומחים שבחנו כמה עקרונות אחרים, כולל עקרון שנקרא 'יצירת מחסור', מצאו שדווקא זו אחת מטכניקות המכירה העוצמתיות ביותר ביחס לכל האחרות. מה הופך את הטכניקה הזו לעוצמתית כל כך? על זה רציתי לדבר אתך.

אחת מטכניקות השכנוע המועדפות על חובבי הפסיכולוגיה היא טכניקת 'יצירת המחסור' או בשפת השוק: 'רק היום' או 'מהר-מהר לפני שיגמר'. הנה הסיבה שהיא עובדת בקצרה, ולאחר מכן הסבר ארוך ומנומק יותר: כאשר משהו חסר הוא הופך להיות הרבה מושך בעיני בני האנוש.

כמה מחקרים מכובדים תומכים ביתרונות המכירה והשכנוע של העיקרון הזה

אך עוד לפני שנאספו יתרונותיו במאמר מאחד ומנומק ידעתי שזה עובד עלי כמו קסם, ולא הייתי צריך הוכחה נוספת. מקרה שקרה כך קרה: פעם, בשעת בוקר מוקדמת, זפזפתי בין ערוצי הטלוויזיה הנידחים ביותר על הממיר שלי, והגעתי לערוץ הקניות, עוד כשהיה בחיתוליו. באותה תקופה זו היתה תופעה חדשה יחסית – ערוץ קניות טלוויזיוני שמדבר בזמן אמת אל הצופה שיושב בבית ומנסה לדחוף לו מוצרים שונים בהצעות אטרקטיביות ובהמון תשלומים. בהיה של כמה דקות הובילה אותי לחשוק בשעון שנראה לי מעניין מכל בחינה. אפילו המחיר היה סביר. התקשרתי כדי לשאול כמה שאלות על השעון הזה, למרות שלא היתה לי כוונה אמיתית לקנות אותו באותו רגע.

בצד השני של הקו חיכתה לי אשת מכירות שנשמעה צעירה וחמודה להפליא. לאחר כמה מילות ברכה ושלום התחלתי להספיג את אוזנה בעיסת שאלות הבהרה על המוצר; "מיהו היצרן?" "האם קיימת ערובה לכך שהשעון ימשיך לעבוד יותר מאשר כמה שבועות?" "האם הוא עמיד במים?"

אשת המכירות ענתה על כל שאלותיי בסבלנות ואז הוסיפה כבדרך אגב שנותרו במחסן רק תשעה שעונים כאלה. היא אמרה שהמלאי הולך ואוזל. התכוונתי לשאול שאלה נוספת כשהיא אמרה: "אה, סליחה שאני קוטעת אותך, אבל נותרו כבר רק שמונה. עכשיו שבע. אה, עכשיו יש רק שש. נראה שהם באמת נמכרים מהר. אני חושבת שעדיף שתקנה אחד עכשיו אם אתה באמת רוצה את זה".

ביקשתי ממנה לחכות שניה, טסתי לקצה השני של הבית, מצאתי את הארנק שלי וחזרתי אליה מתנשף עם פרטים שלא מותירים אף מנהל חשבון אדיש – פרטי אשראי. אבל מה זה חשוב? ברגע האחרון הצלחתי להשיג את אחד מהשעונים האחרונים שנותרו במחסנים של ערוץ הקניות ועוד במחיר מציאה!

הפיכת מוצרים לאטרקטיביים יותר

כך או אחרת הייתי מרוצה מהמוצר כשהוא הגיע אלי בדואר, אבל כעבור כמה לילות הרגשתי צניחה קלה באזור החזה כשהבחנתי שהשעון 'הנדיר' עדיין זמין ובכמויות, באותו ערוץ קניות. עכשיו אני לא רוצה לכנות את אשת המכירות הנחמדה ששוחחתי איתה 'שקרנית', אבל אני די בטוח שבאותו רגע היא שיקרה לי.

אבל היא עשתה הרבה יותר מכך. על ידי כך שהדגישה כי השעון שהתעניינתי בו תכף אוזל מהמדפים, היא לא הפכה אותו לטוב יותר, לא הוזילה את מחירו ולא העלתה את הערך הגולמי שלו לגבוה יותר בעיני. מה היא כן עשתה שגרם לי 'לאבד את העשתונות' ולבצע רכישה מיידית למרות שלא תכננתי זאת? היא שינתה את ההנמקה שלי לרכישה בפני עצמי, כך שהשעון שנראה לי גם ככה מושך ומעניין, הפך למושך ולמעניין יותר.

המחסור והמוח האנושי

ישנן עדויות לכך שכאשר משהו מתואר כ'חסר', הוא יוצר בנו ובמוח שלנו פחד מפני החמצה. אנשים נוטים להרגיש שאולי בעתיד הם יתחרטו על כך שלא אמרו 'כן' להזדמנות הנדירה שהופיעה בחייהם ותכף תיעלם.

כמה מחקרי הדמיה נוירולוגיים מצביעים על כך שהמוח האנושי מייצר פעילות שמזכירה מצוקה כאשר אנחנו שומעים הודעות שכאלה. במקרים כאלה מערכת העצבים הסימפתטית מפעילה את האזור במוח שקשור לתגובת הקרב או הבריחה (Fight or Flight) שבני האדם משתמשים בו לצורך הישרדות.

מסקנות ולקחים משכנעים

אם רוצים לשכנע מישהי לבחור במשהו, לעשות משהו או לומר 'כן' לבקשה כלשהי, האינטואיציה הבסיסית אומרת "הקלי עליה את האפשרות לעשות זאת והיא תעשה זאת". למשל, אם מבקשים שמישהי תתנדב לפעילות צדקה כלשהי, אפשר להניח שהתגובות החיוביות שלה יגדלו אם נקל עליה ונאמר שגם שעה או שעה וחצי בכל יום שתבחר בשבוע יספיקו להשלמת המשימה.

'עקרון החסר' (או 'מסור המחסור') מראה שהסיכוי שמשהו ישתבש בטכניקה לעיל, גדול מהצפוי.

על פי עיקרון החסר הדרך הטובה ביותר לדחוף מישהי לומר 'כן' היא להזכיר לה שכמעט כל השעות הפנויות להתנדבות כבר נלקחו על ידי אחרים ואם היא באמת רוצה להתנדב כדאי לקחת את מה שנשאר. על ידי יצירת המחסור – ההזדמנות הופכת לאטרקטיבית הרבה יותר.

רציונל

בני האדם הם זן חברתי מטבעו – היכולת והנטייה האנושית לשיתופי פעולה הדדיים אפשרו לבני האדם להשיג כל כך הרבה מההישגים הגדולים ביותר של האנושות. אנחנו אפילו נוטים להשתכנע ורגישים להסברים משכנעים שגורמים לנו לעשות יותר דברים למען אחרים. עם זאת, אם אנחנו מודעים לרפלקסים האוטומטיים המופעלים במוחנו, אנחנו יכולים ללמוד להתנגד לקבלת החלטות בלחץ על סמך טכניקות מכירה ושכנוע, או… יכולים להשתמש בהן אם תפקידנו הוא למכור באמצעות מילים.

 

הרשמה לניוזלטר-ספרים של כותב טוב תעשיר אותך בחדשות מעולם הספרים וכתיבתם, ביקורות ספרים, מדריכים ונגיעות של הומור על ספרים, כתיבה, סופרים, סופרי צללים ולקוחותיהם

הרשמה לניוזלטר כתיבה שיווקית של כותב טוב תעשיר אותך בחדשות, מחקרים, מדריכים ונגיעות של הומור מעולם הכתיבה השיווקית והמדיה החברתית

רוצה לכתוב ספר אבל אין לך זמן או יכולת לעשות זאת לבד? זה בשבילך