תופעה נפוצה בקרב אתרי אינטרנט היא פתיחת הטקסט שבדף הבית בשאלה. זה רעיון רע, ומיד אסביר למה. קחו למשל את השאלה הבאה שלקוחה מאתר שמזמין בעלי עסקים לבנות לעצמם אתר: "האם חשבת פעם מה אתר אינטרנט יכול לעשות לעסק שלך?". בעולם המכירות מרחוק, זוהי טקטיקה חלשה שמעבירה את השליטה מאיש המכירות אל הלקוח הפוטנציאלי, שם המכירה עשויה להסתיים בכלום ושום דבר. כמובן, בפגישות פנים אל פנים, שאלת פתיחה יכולה להיות טקטיקה מועילה שעוזרת להציף כמה נקודות חשובות ומשמשת כמנוף לשיחה ולמכירה. כשפוגשים בעל עסק ושואלים אותו: "אם אתה מוכר מוצר ורוצה לנסות להגביר את המכירות, למה לא למכור אותו באינטרנט?" זו דרך לא רעה לפתוח שיחה, אבל כשהמכירה מתבצעת מרחוק, באמצעות חוברת, פרוספקט או אתר אינטרנט, צריך להתמקד בפרטים שעוזרים לסגור את העסקה, להתמקד בעובדות ולא בגירויי שיחה.
אחת הסיבות לכך היא שכשמציפים שאלה שכזו מעודדים את הלקוח לשאול את עצמו "מה באמת הסיכוי של אתר האינטרנט לעזור לי בעסקי?", וגורמים לו לתהות האם זו באמת דרך טובה לעשות עסקים או שמא דרך נהדרת לבזבז את כספו לריק. על בעלי אתרים לזכור את המטרות שלהם – להמיר במהירות את דעת הגולש מתהייה על טיב המוצר ל… קנייה.
גישה טובה יותר מאשר לשאול שאלות תהיה לספר לגולשים מה אתר האינטרנט שהגיעו אליו יכול לעשות לטובת העסק שלהם…
ולהציג בפניהם ראיות חותכות שיגרמו להם להאמין. דף הבית של האתר שלכם הוא המקום שבו אתם מגדירים את 'דוכן המכירה' שלכם וכדאי שההגדרה הזו תוצג באופן היעיל והמדויק ביותר האפשרי באמצעות טקסט חזק ומדויק.
בואו נאמר שלמוצר שלכם קוראים "פנטסטיק". דף הבית צריך להיפתח במילים "פנטסטיק הוא…", "פנטסטיק עושה…" או "פנטסטיק ישפר את…". יש למקד את המסר הראשוני ביתרונות החיוביים של המוצר, להגדיר אותו ולמכור באמצעות הטקסט את נקודות החוזק. הרי לכל עסק יש יתרון מסוים, או משהו להתפאר בו. העסק שלכם קטן? מצוין, זה אומר שאתם תמיד זמינים ומוכנים לפקודת הלקוח. העסק שלכם צעיר? מעולה, זה אומר שאתם מלאים באנרגיה. כל דבר שאתם יכולים לומר באופן חיובי על העסק ועל המוצר שלכם יכול להבדיל אתכם מהאתר המתחרה שלא עשה את זה.
אם תכתבו שאתם עובדים עם לקוחות בכל סדר גודל, האמינו לי, לא תמצאו לקוחות גדולים ברשת שלכם
אם אתם עובדים עם לקוחות קטנים יותר אל תחששו לציין את זה, לפחות זו אמירה שעוזרת לאבחן אתכם ונותנת לכם משהו למכור. כדי להמיר גולשים ללקוחות צריך לגרום להם לשים לב לכך שאתם שונים.
טל מאור · טעימה מהעמודים המקוריים
לכתוב טוב ברשת
הקטע המרכזי כטקסט נגיש
״תמכור את הטעם, לא את הסטייק״ הוא אחד הכללים החשובים ביותר בכתיבה שיווקית. הקפדה על הכלל הזה מחזקת באופן משמעותי כל טקסט שיווקי. הרי המטרה הסופית של כל טקסט שפונה לקבוצה גדולה של קונים פוטנציאליים היא להניח בידיהם משהו שכתוב טוב ומייצג אותך או את מוצריך באופן נהדר.
הצעד הראשון הוא להימנע מטעות שכותבים רבים עושים, וביניהם גם כמה קופירייטרים: הם מתמקדים בתכונות של המוצר ומאדירים את צבעו ואת גודלו ומבזבזים מילים על מה הכפתור האדום עושה. אם המוצר הוא שלך – כל זה עשוי להישמע לך נהדר. הרי מזמן התאהבת במוצר בגלל כל התכונות הללו והשקעת מאמץ וכסף כדי לשווק אותם. אולם יש כאן בעיה.
עובדת חיים היא שאנשים לא קונים תכונות – הם קונים תועלות. הם לא קונים משחת שיניים, הם כן קונים שיניים בריאות יותר. הם לא קונים מכונית, הם קונים בטיחות ולייף סטייל. הם לא קונים ייעוץ עסקי, אבל הם כן קונים יותר כסף בחשבון הבנק שלהם. הבנת את הרעיון? זה כלל נכון לגבי כל עסק, כל מוצר וכל שירות – אם הוא עוסק במכירה ישירה לצרכנים (B2C) או במכירה לעסקים אחרים (B2B).
בנוסף, השתדלו לא ליצור טקסט כללי מדי. היו ספציפיים. אם יש לגולשים שלכם צורך מסוים, יש סיכוי שהדיאלוג השיווקי הממוקד שלכם, הלא הוא הטקסט בדף הבית שלכם, יפגע בדיוק במקום שהגולש זקוק לו, או… שהוא עשוי לפספס. אבל אם רק תכלילו – לא תפגעו בול אף פעם.
הרשמה לניוזלטר כתיבה שיווקית של כותב טוב תעשיר אותך בחדשות, מחקרים, מדריכים ונגיעות של הומור מעולם הכתיבה השיווקית והמדיה החברתית
רוצה לכתוב ספר אבל אין לך זמן או יכולת לעשות זאת לבד? זה בשבילך
