בעסקי השיווק אנשים תמיד מחפשים את הדבר החדש. אבל כשמדובר בקופירייטינג, העקרונות הישנים הם בדרך כלל העקרונות הטובים ביותר. למה? כי תפקידו של הקופירייטינג הוא למכור, הווה אומר לתקשר עם אנשים, שהם פחות או יותר אותם אנשים כמו שהיו פעם.
כן, אני יודע. זה קצת משעמם. באמת שהייתי רוצה לחשוף כמה עקרונות קופירייטינג חדשים ומרהיבים, אבל האמת היא שברוב המקרים, השיטות שעבדו לפני מאה שנה עדיין עובדות כיום, וככל הנראה שגם בעוד מאה שנים הן יעבדו באותה יעילות.
מילות סלנג ומילים אופנתיות באות והולכות עם הזמן. אמנם הסגנון של הקופירייטינג בימינו הוא קצר וקצבי יותר, אבל אם אתם פותחים מגזין ישן ובוחנים את הפרסומות שמופיעות בו, תראו את אותם עקרונות קופירייטינג של היום מוכרים את המוצרים של פעם. מאמר זה מוקדש לחשובים שבעקרונות האלה:
■ גורמים לכתיבה להפוך לסוכן מכירות. בעולם השיווק, כתיבה היא לא אוסף של מילים אלא אמצעי מכירה. כדי למכור על הכותב לשלב מיומנויות תקשורת עם ידע בסיסי בפסיכולוגיה, כי "פסיכולוגיה + תקשורת = סוכן מכירות".
■ למכור בעוצמה או בקלילות, על פי הצורך. שאלו את עצמכם: "עד כמה אני צריך 'לדחוף' את המוצר לקהל הזה?" או "עד כמה אנשים מכירים את סוג המוצר שאני צריך למכור?". אם אתם מוכרים מוצר מוכר באמצעות הצעה שיווקית מקובלת כגון "מנוי למגזין + חודש ניסיון חינם", אתם לא צריכים 'לדחוף' הכי חזק שאתם יכולים כמו שבוודאי תצטרכו לעשות בעת מכירת מוצר מוכר פחות עם הצעה פחות נפוצה. ב'לדחוף' הכוונה לסגנון מכירה אגרסיבי, אפילו טרחני, לעומת סגנון קליל שנשען על הידוע והמוכר.
טל מאור · טעימה מהעמודים המקוריים
לכתוב טוב ברשת
הקטע המרכזי כטקסט נגיש
״תמכור את הטעם, לא את הסטייק״ הוא אחד הכללים החשובים ביותר בכתיבה שיווקית. הקפדה על הכלל הזה מחזקת באופן משמעותי כל טקסט שיווקי. הרי המטרה הסופית של כל טקסט שפונה לקבוצה גדולה של קונים פוטנציאליים היא להניח בידיהם משהו שכתוב טוב ומייצג אותך או את מוצריך באופן נהדר.
הצעד הראשון הוא להימנע מטעות שכותבים רבים עושים, וביניהם גם כמה קופירייטרים: הם מתמקדים בתכונות של המוצר ומאדירים את צבעו ואת גודלו ומבזבזים מילים על מה הכפתור האדום עושה. אם המוצר הוא שלך – כל זה עשוי להישמע לך נהדר. הרי מזמן התאהבת במוצר בגלל כל התכונות הללו והשקעת מאמץ וכסף כדי לשווק אותם. אולם יש כאן בעיה.
עובדת חיים היא שאנשים לא קונים תכונות – הם קונים תועלות. הם לא קונים משחת שיניים, הם כן קונים שיניים בריאות יותר. הם לא קונים מכונית, הם קונים בטיחות ולייף סטייל. הם לא קונים ייעוץ עסקי, אבל הם כן קונים יותר כסף בחשבון הבנק שלהם. הבנת את הרעיון? זה כלל נכון לגבי כל עסק, כל מוצר וכל שירות – אם הוא עוסק במכירה ישירה לצרכנים (B2C) או במכירה לעסקים אחרים (B2B).
■ השתמשו בפורמולת מכירות ידועה ומוכרת. ישנן שיטות מכירה כמספר הקופירייטרים החיים כרגע על פני הגלובוס, אבל כולן מסתכמות באותם רעיונות. אתם צריכים 1) להבהיר לעצמכם את מטרת הפרסום 2) להבין את יתרונות המוצר שלכם 3) להסביר כיצד היתרונות הללו יתממשו בחייו של הלקוח 4) להוכיח את טענותיכם 5) 'להמתיק' את הכל… 6) להבהיר לקהל הלקוחות כיצד להגיב להצעה ואו למודעה שלכם.
■ אמרו לאנשים מה לעשות. על מעטפת הדיוור הישיר שלכם כתבו "פתחו אותי" או "פתח מיד." במכתב שלכם ציינו "המשך לקרוא" כדי להקפיץ את הקוראים לדף הבא, באתר שלכם רשמו "לחץ כאן להורדת מדריך חינם" כדי להפוך אותם מגולשים ללקוחות, בטופס ההזמנה שלכם ציינו "השלם ושלח בדואר תוך 14 יום" או "קבל דוגמא חינם היום" כדי לעודד תגובה מהירה.
יש עוד, אבל התעייפנו. חזרו לכאן באותו יום בשבוע הבא ותמצאו את המשך הפוסט.
