"שאלות ותשובות" היא קטגוריה או לשונית סטנדרטית המופיעה באתרי אינטרנט רבים. לשונית זו מכילה בדרך כלל שאלות נפוצות שלקוחות שואלים בנוגע למוצרים הנמכרים באתר, ותשובות תואמות. אך ממש לא ברור לי מדוע רבים כל כך לא מבינים שעליהם להשתמש בעמוד הזה ככלי מכירה?!?
במקום להיכנס לתיאורים והסברים מיותרים, פשוט אראה לך שאלה ותשובה בגישה מצויה ברשת, מול תשובה בגישה הרצויה ברשת – הלא היא הגישה השיווקית. הדוגמה להלן מתייחסת לאתר של חברת ויטמינים ומינרלים בשם "ויטה", שם בדוי.
שאלה
"מה הוא מקור המינרלים שאתם משתמשים בתוספי המזון שלכם?".
תשובה לא שיווקית
"אנו משתמשים במינרלים טבעיים ממקורות כמו אבן סיד ודולומיט. אנו לא משתמשים במינרלים לא טבעיים".
התשובה לעיל אינפורמטיבית? כן. האם היא עונה לשאלה? בהחלט. האם התשובה תורמת למכירה? ממש לא.
עבור אותה שאלה, נבחן תשובה חלופית בגישה שיווקית שהופכת את המענה לשאלה לכלי מכירה:
תשובה שיווקית
"אנו משתמשים במינרלים טבעיים בלבד שמקורם באבן סיד ובדולומיטים. המינרלים הטבעיים הללו עוברים עיבוד בחום נמוך כדי להסיר מהם מרכיבים לא טהורים וכדי לשמור על איכותם. מינרלים רבים של חברות מתחרות מעובדים בחום גבוה, שלמעשה הורג את המרכיבים החיוניים והבריאים של המינרל. בשל רצוננו ליצר ויטמינים ומינרלים ברמה גבוהה, אנו נוקטים ביתר זהירות ומקפידים על פס ייצור איכותי יותר מכל אחד ממתחרינו. כדי לוודא שאתם מקבלים את תוסף המזון הטוב ביותר עבורכם, בחרו בויטמינים של "ויטה"".
טל מאור · טעימה מהעמודים המקוריים
לכתוב טוב ברשת
הקטע המרכזי כטקסט נגיש
״תמכור את הטעם, לא את הסטייק״ הוא אחד הכללים החשובים ביותר בכתיבה שיווקית. הקפדה על הכלל הזה מחזקת באופן משמעותי כל טקסט שיווקי. הרי המטרה הסופית של כל טקסט שפונה לקבוצה גדולה של קונים פוטנציאליים היא להניח בידיהם משהו שכתוב טוב ומייצג אותך או את מוצריך באופן נהדר.
הצעד הראשון הוא להימנע מטעות שכותבים רבים עושים, וביניהם גם כמה קופירייטרים: הם מתמקדים בתכונות של המוצר ומאדירים את צבעו ואת גודלו ומבזבזים מילים על מה הכפתור האדום עושה. אם המוצר הוא שלך – כל זה עשוי להישמע לך נהדר. הרי מזמן התאהבת במוצר בגלל כל התכונות הללו והשקעת מאמץ וכסף כדי לשווק אותם. אולם יש כאן בעיה.
עובדת חיים היא שאנשים לא קונים תכונות – הם קונים תועלות. הם לא קונים משחת שיניים, הם כן קונים שיניים בריאות יותר. הם לא קונים מכונית, הם קונים בטיחות ולייף סטייל. הם לא קונים ייעוץ עסקי, אבל הם כן קונים יותר כסף בחשבון הבנק שלהם. הבנת את הרעיון? זה כלל נכון לגבי כל עסק, כל מוצר וכל שירות – אם הוא עוסק במכירה ישירה לצרכנים (B2C) או במכירה לעסקים אחרים (B2B).
הבחנת בהבדל?
התשובה הלא שיווקית פשוט עונה על השאלה, התשובה השיווקית מגדילה את הביטחון של הלקוח, מקדמת יתרונות מסוימים של המוצר ואפילו מציעה לינק שמוביל ישירות לרכישת המוצר. לא נדרשות יותר מאשר כמה פעולות פשוטות וגישה שיווקית כדי להפוך דף שאלות ותשובות (FAQ) לאחד מעמודי המכירה החשובים של האתר שלך.
כדאי לזכור שרוב פעולות הקניה שאנשים מבצעים נובעות מרגש. הקופירייטינג שלך או הכתיבה השיווקית באתר שלך צריכה לשרת את הצורך הזה ולהיות רגשית לפחות כמו החלטתם של הלקוחות הפוטנציאליים לקנות.
אשמח לעמוד לרשותך על מנת להפוך גם את דף השאלות והתשובות באתרך לסוכן מכירות מיומן.
רוצה לכתוב ספר אבל אין לך זמן או יכולת לעשות זאת לבד? זה בשבילך
