בעלי עסקים רבים קופצים כיום בשמחה על עגלת שיווק התוכן. על פי מחקר שבוצע על ידי מכון שיווק התוכן והמחקר 'MarketingProfs' תשעים ושלושה אחוזים ממשווקי ה-B2B (שיווק מעסק לעסק) בצפון אמריקה, אמרו כי הם משתמשים בשיטת שיווק שנקראת 'שיווק תוכן'.
מי יכול להאשים אותם?
כיום, השיווק הפך למשימה הרבה יותר מאתגרת כי לקונים יש הרבה יותר שליטה על הקניה מאשר בעבר. גם עובדה זו מגובה במחקר שמצביע על כך שעבור 57% מההחלטות של לקוחות אם לקנות או לא, ההחלטה נעשית עוד לפני שהלקוח דיבר עם העסק או שמע מה יש לו להציע. במילים אחרות – בעלי עסקים – הקונים שלכם עושים מחקר לפני שהם אפילו הרימו אליכם טלפון או שלחו לכם מידע נוסף.
עולם השיווק החדש הזה בו אנו חיים ופועלים קובע שצריך תוכן אמיתי וסיפור שיווקי כדי לתקשר איך המוצרים והשירותים שלכם אמורים לפתור בעיות וצרכים עבור לקוחותיכם. אין מה לעשות – נראה שתוכן שיווקי וסיפור עסקי הם כמו ממרח שוקולד ופרוסת לחם – צריך את שני המרכיבים יחדיו כדי ליצור סנדביץ'.
אז מהי בעצם הבעיה? מבט מסביב, אולי אפילו אל תוך העסק שלך, יגלה לך שעסקים רבים מייצרים שיווק באמצעות 'וובינרים' (Webinars) ומבצעים למיניהם, רק שהם לא שמים לב שבכך הם מתייחסים יותר לצרכים שלהם מאשר לצורכיהם של לקוחותיהם. הבעיה היא לא ב'וובינר' או במבצע אלא בכך שבעלי העסקים לא חושפים את הסיפור שמאפשר ללקוח לראות "מה יצא לי מזה".
למעשה, אותם מחקרים לעיל מציינים שכיום רוב הלקוחות קוראים חומרים ולומדים על המוצרים שהם צריכים לבדם. הם מוצאים את החומר בעצמם ברחבי הרשת. כל זה מתרחש לפני קבלת החלטת רכישה או אי רכישה. אין ברירה. כל הנתונים מצביעים על כך שכיום צריך לספר סיפור שיווקי עקבי, שמסביר ללקוחות הפוטנציאליים שלך מדוע הם צריכים לקנות ממך.
טל מאור · טעימה מהעמודים המקוריים
לכתוב טוב ברשת
הקטע המרכזי כטקסט נגיש
״תמכור את הטעם, לא את הסטייק״ הוא אחד הכללים החשובים ביותר בכתיבה שיווקית. הקפדה על הכלל הזה מחזקת באופן משמעותי כל טקסט שיווקי. הרי המטרה הסופית של כל טקסט שפונה לקבוצה גדולה של קונים פוטנציאליים היא להניח בידיהם משהו שכתוב טוב ומייצג אותך או את מוצריך באופן נהדר.
הצעד הראשון הוא להימנע מטעות שכותבים רבים עושים, וביניהם גם כמה קופירייטרים: הם מתמקדים בתכונות של המוצר ומאדירים את צבעו ואת גודלו ומבזבזים מילים על מה הכפתור האדום עושה. אם המוצר הוא שלך – כל זה עשוי להישמע לך נהדר. הרי מזמן התאהבת במוצר בגלל כל התכונות הללו והשקעת מאמץ וכסף כדי לשווק אותם. אולם יש כאן בעיה.
עובדת חיים היא שאנשים לא קונים תכונות – הם קונים תועלות. הם לא קונים משחת שיניים, הם כן קונים שיניים בריאות יותר. הם לא קונים מכונית, הם קונים בטיחות ולייף סטייל. הם לא קונים ייעוץ עסקי, אבל הם כן קונים יותר כסף בחשבון הבנק שלהם. הבנת את הרעיון? זה כלל נכון לגבי כל עסק, כל מוצר וכל שירות – אם הוא עוסק במכירה ישירה לצרכנים (B2C) או במכירה לעסקים אחרים (B2B).
אז איך הופכים את התוכן שלך למשכנע?
הדרך הראשונה והעיקרית להבאת סיפורים שיווקיים טובים לעסק שלכם היא על ידי הפיכת לקוחותיך ל'גיבורים' או לפחות לשחקנים המרכזיים בתסריט השיווק. אסור לעסק שלך להיות נדוש ומשעמם. אסור לכתוב תוכן שיווקי אפרפר, בנלי ונטול תעוזה – במיוחד כשיש לעסק שלך תחרות כה גדולה בתחומו. סיפורי הצלחה עם לקוחות או 'מקרים ותגובות' הם תחומים שצריך לעודד בכל אתר שיווקי. סיפור סיפורים שכאלה מאפשר לך לשים את לקוחותיך באור הזרקורים.
יש לשים לב שכיום רוב האנשים רוצים… מה זה רוצים? ממש-ממש רוצים לחלוק עם כל העולם את התמונות שלהם, את סיפוריהם וקישורים לסרטונים, למאמרים ולכתבות מעניינים או מצחיקים. כל מיש שעסוק בשיווק העסק שלו עולה על העגלה הדוהרת הזו והופך למקור של התמונות, הסיפורים והלינקים הללו. אין לך כושר ניסוח ראוי או שאין לך רעיונות ליצירת תכנים שכאלה? נעזרים בקופירייטרים מיומנים שנולדו עם דמיון פורה ויכולת מוכחת לתקשר רעיונות ומסרים.
לסיכום נבחן את הדרך ליצירת שיווק באמצעות תוכן:
-
לוח שנה: "ארגון" היא לא מילה גסה. אם צריך כדאי להשתמש אפילו בלוח שנה שמציג את התוכן ואת הקשריו על פי אירועים המתרחשים בעסק שלך או בלוח השנה העברי, הלועזי וכו' – העיקר שיהיה רלוונטי ומעניין. כדאי לציין לעצמך מהם הנושאים שבכוונתך לשתף את לקוחותיך ולעשות זאת בזמן ובמועד המתאימים.
-
שמישהו ייקח על זה אחריות: עסק של אדם אחד? לוקחים אחריות ניהולית ומקפידים לייצר תוכן איכותי בזמן המתאים. אם העסק שלך גדול יותר – ממנים אדם שאחראי על יצירת רעיונות ותכנים שיווקיים. כל מי שעובד בעסק שלך צריך להיות מעורב ומעודכן ביצירת התוכן השיווקי.
-
אסטרטגיה: יש להקפיד וליצור אסטרטגיה. אם המילה הזאת מלחיצה אותך אז אשנה את הניסוח – יש להקפיד לאורך זמן, תוך תכנון וביצוע – לייצר תוכן שבאמת מעניין את הלקוחות שלך, בניגוד לתוכן שיווקי מסוג SPAM, או בעברית "סתם".
-
סיפורי תוכן שמיועדים לשלבי המכירה השונים: לא להיבהל, סיפורי תוכן שמיועדים לשלבי המכירה השונים יכולים לעשות עבורך עבודה נהדרת. הרי מחזור קניה מורכב מ: מודעות, כוונה והתלבטות, רכישה ורכישה חוזרת (נאמנות). יצירת תוכן שיווקי טוב עבור כל אחד מהשלבים הללו, בהם תמיד נמצאים הלקוחות שלך, יגדיל את המכירות בעשרות אחוזים.
איש חכם אמר פעם: "אתם צריכים ממש לחשוב כדי לייצר מחשבות שאחרים מקשיבים להן". לחשוב זו לא מחלה, ומחשבה יצירתית שמכוונת ליצירת תכנים מעניינים עבור הלקוחות שלך היא המפתח לעולם השיווק בו אנו חיים ומשווקים.
רוצה לכתוב ספר אבל אין לך זמן או יכולת לעשות זאת לבד? זה בשבילך
