מי שרוצים שהלקוחות שלהם יקבלו תחושה אמיתית של המוצר (מי לא?), צריכים לעזור להם לתקשר. כן, גם במכירה עם מילים יש טכניקה שמעודדת את הלקוחות הפוטנציאליים "לדבר". כדי לעשות זאת, יש להכיר את שיטת ה-40-40-20 שסוכני מכירות מיומנים משתמשים בה בעל פה.
זה עובד ככה:
יש לחלק את הטקסט השיווקי לשלושה שלבים: ב-40% הראשונים של הטקסט שואלים את הקונים שאלות. לאורך 40% נוספים מספקים תשובות ומידע על המוצר. ב-20% האחרונים סוגרים את העסקה.
הרעיון שעומד במרכז השיטה הזו קובע שלאורך 40% הראשונים של "השיחה", הלקוחות צריכים להיות 'הדוברים הראשיים'. למרות שהם לא באמת מדברים אתך כשהם מול מסך או דף, הם צריכים להיות במרכז העניין. כששמים את הזרקור על הלקוחות כבר בהתחלה, אנחנו מסייעים להם להיפתח אל שאר המסרים שברצוננו להעביר.
מהמבולבלים אבקש לחשוב על בליינד דייט
היה והבחור או הבחורה מתחילים את הדייט בשיחה על עצמם, יש סיכוי גדול, ואפילו מאוד, שימשיכו את הערב לבד.
ברגע שמבינים את הרעיון שמסתתר מאחורי הטכניקה הזו, הרבה יותר קל להציג הצעות שיווקיות מתאימות ולכוון לכיוון השיווקי הרצוי במהלך 40% הבאים של הטקסט, כאשר הפוקוס עובר אלינו, המשווקים. מן הסתם, ב-20% האחרונים של הטקסט השיווקי יש להתקדם למסר הסופי, שיכול להופיע בצורת שורת מחץ או סלוגן כלשהו.
רבים משתמשים באותה שיטה בסדר טיפה שונה, מבלי לדעת שהם משתמשים בה בכלל. הם פשוט מחליפים בין שני הקטעים הראשונים בטקסט. ראשית, הם מציגים את המוצר שלהם ואז שואלים שאלות מעודדות שיחה. הרציונל הוא שבשלב השני של הטקסט, הלקוחות הפוטנציאליים כבר עמוק בקריאת המסרים שלך והם "יכולים להרשות לעצמם" לבזבז את זמנם על נושאים שפחות מעניינים אותם.
כך או אחרת, בלב ליבה של הטכניקה הזו עומד ניסיון להוציא את הקוראים מאדישותם
זו טכניקה שלוקחת בחשבון שאנשים נחשפים, השכם וערב, לניסיונות מכירה (כולנו כאלה) ודי משועממים מהם, במיוחד כשרוב הטקסטים מתחילים בהתמקדות במוצר, בעסק או בחברה שעומדת במרכז הנחירה, סליחה, במרכז המכירה. כדי להימנע מכך, לא מומלץ לנסות למכור כלום במהלך 40% הראשונים של הטקסט. קטע זה צריך להיות מוקדש כולו לקונים.
טל מאור · טעימה מהעמודים המקוריים
לכתוב טוב ברשת
הקטע המרכזי כטקסט נגיש
״תמכור את הטעם, לא את הסטייק״ הוא אחד הכללים החשובים ביותר בכתיבה שיווקית. הקפדה על הכלל הזה מחזקת באופן משמעותי כל טקסט שיווקי. הרי המטרה הסופית של כל טקסט שפונה לקבוצה גדולה של קונים פוטנציאליים היא להניח בידיהם משהו שכתוב טוב ומייצג אותך או את מוצריך באופן נהדר.
הצעד הראשון הוא להימנע מטעות שכותבים רבים עושים, וביניהם גם כמה קופירייטרים: הם מתמקדים בתכונות של המוצר ומאדירים את צבעו ואת גודלו ומבזבזים מילים על מה הכפתור האדום עושה. אם המוצר הוא שלך – כל זה עשוי להישמע לך נהדר. הרי מזמן התאהבת במוצר בגלל כל התכונות הללו והשקעת מאמץ וכסף כדי לשווק אותם. אולם יש כאן בעיה.
עובדת חיים היא שאנשים לא קונים תכונות – הם קונים תועלות. הם לא קונים משחת שיניים, הם כן קונים שיניים בריאות יותר. הם לא קונים מכונית, הם קונים בטיחות ולייף סטייל. הם לא קונים ייעוץ עסקי, אבל הם כן קונים יותר כסף בחשבון הבנק שלהם. הבנת את הרעיון? זה כלל נכון לגבי כל עסק, כל מוצר וכל שירות – אם הוא עוסק במכירה ישירה לצרכנים (B2C) או במכירה לעסקים אחרים (B2B).
אחד היתרונות של טכניקת ה 40-40-20 היא גמישותה. היא מתאימה את עצמה לסוגים שונים של מכירה, בין אם זו מכירה של מוצר, של שירות או של ניסיון לקדם אג'נדה חברתית. לכל אינטראקציה כזו יש סגנון שונה, סדר שונה ואורך שונה, בהתאמה מלאה לסוג המכירה. הרי גם אם המכירה היתה מתבצעת בטלפון, הדקות הראשונות צריכות להיות מוקדשות לשאלות ולהאזנה, הדקות הבאות לחיבור בין הצרכים של הלקוחות ליכולות המוצר, וסוף השיחה חייבת להיות מוקדשת לסגירת העסקה.
ולמרות שטכניקה זו לקוחה מעולם המכירות בעל פה, יש לה יתרון יחסי כאשר עושים בה שימוש בכתב
כי לפעמים, במהלך שיחת מכירה בעל פה, אנשים לא ממש מעוניינים לדבר על עצמם. אם בכלל, הם מצפים להצגת המוצר, ואם אפשר אז קצר. היה והם נכנסים לטקסט כתוב, אין להם ברירה אלא למצוא את השאלות רלוונטיות אליהם (אם לא, הם במילא לא יהיו לקוחות שלנו) ולענות עליהן בינם לבין עצמם. יש אפילו סיכוי לא רע שישאלו את עצמם שאלות נוספות באותה רוח, כמו למשל: "אופציה א' נראית לי עדיפה על אופציה ב', איזה מוצר יתאים לי יותר?".
איש מכירות בינוני בדרך כלל יראה בשאלות שכאלה כסימן מובהק "לסגירת עסקה" וינצל את ההזדמנות לתת תשובות ארוכות על היתרונות והחסרונות של כל אופציה. לעומתו, איש מכירות טוב יאמר "אני יכול לפרט על שתי האפשרויות, אבל לשם כך אני צריך שתשב/י איתי רגע". בכתיבה אף אחד לא ישב איתנו, אבל נוכל לתת קישור בו נפתח ונרחיב את המכירה בדפים נוספים, שמתעמקים במוצרים הספציפיים. זה אפילו עדיף, שכן אופציה כזו מקצרת את הטקסט הראשוני, וכתיבה שיווקית טובה תמיד תהיה תמציתית.
לסיכומו של עניין, הסקירה הקצרה של הטכניקה לעיל מציגה את הסיכויים להגדלת מכירות ומסבירה את ההיגיון מאחורי היתרונות הגדולים של פתיחת טקסט שיווקי עם התמקדות בלקוחות במקום עם (פיהוק) הצגת העסק או המוצר. בדיוק כך שיטת 40-40-20 מגדילה באופן דרמטי את איכות שיחת המכירה שלך, גם, וכנראה במיוחד, כשהיא מתבצעת בכתב.
רוצה לכתוב ספר אבל אין לך זמן או יכולת לעשות זאת לבד? זה בשבילך
