פוסטים

התועלת הבלתי צפויה שיועץ פיננסי אחד גילה לאחר כתיבת ספרו

לפעמים מספיק שיש ספר בנושא הנכון, עם הכריכה הנכונה ובזמן הנכון כדי להעיף אותך למקומות מקצועיים שלא העלית על דעתך. תשאלו את היועץ הפיננסי שלנו, גיבור הפוסט הזה. הוא ידע שהתקדמות אופיינית בקריירה של יועצים בדרך כלל מתרחשת בדרך הזו: רודפים אחרי לקוחות קיימים ופוטנציאליים, מחזיקים מעמד בעסק מספיק זמן כדי להתחיל לייצר עבודות חדשות, ולבסוף, אם הכל מצליח, מושכים יותר עסקים ממה שמסוגלים לנהל ביעילות. אבל יש גם אסטרטגיה שיווקית שיכולה להיות מוצלחת מאוד, ושגוברת על השאר.

אפשרויות שיווק של פעם

ברור שאפשר להשקיע הרבה זמן וכסף באפשרויות שיווק שונות ומיושנות, שרובן עובדות רק לעיתים נדירות. למשל, קיום סמינרים היו פעם כלי לזיהוי לקוחות פוטנציאליים, אבל אז הסמינרים התייקרו והאנשים שהגיעו אליהם הפכו פחות אטרקטיביים. כמה אפשרויות נוספות חולקות את אותו פגם. אנשי מקצוע נאלצים למצב את עצמם באופן הגרוע ביותר מול לקוחותיהם – כאנשי מכירות. הלקוחות הפוטנציאליים שלהם רואים את זה, ובין אם הם נמצאים בחזית של חדר מלא בפנסיונרים עם מצגת פאוור-פוינט על הקיר ובידם שלט שקופיות שלא עובד, או חנוטים בחליפת יועצים בראש שולחן בחדר ישיבות בו מתקיימת פגישה מוגדרת מראש שתוצאותיה ידועות מראש, הלקוחות הפוטנציאליים שלהם מחכים ומצפים מהם לעשות משהו שיבדל אותם מהיתר, שירגש, שיעניין.

המסע הארוך לכתיבת ספר

אחד מהם, יועץ פיננסי במקצועו, (ג'וזף קונרוי למתעניינים) פיתח לאורך שנים ארוכות רצון עז לחבר ספר על תכנון פיננסי, ואולי לזכות ממנת תמלוגים נאה (בכל זאת בארצות הברית זה משמעותי). ואז הוא גילה שהוא אינו היחידי שמתאווה לכתוב ספר ו…"לא מגיע לזה". הוא גילה שכתיבת ספרים היא דבר שאנשים רבים חולמים להשיג אותו אבל מעטים משיגים. "פגשתי עשרות אנשים שלדבריהם עבדו על ספריהם, ועבדו… ועבדו… כבר יותר מעשר שנים. רק כשאתה עובר את התהליך בעצמך אתה יכול להבין למה".

עבור רבים, כולל עבור כל בעלי המקצוע לפחות בחלק מהזמן, כתיבת ספר היא טחינה יומיומית של כוחות הנפש, שדורשות מהם להקדיש זמן רב למילוי דפים ריקים, זמן שהרבה יותר קל לבלות בחיק המשפחה (החלק במשפחה שאוהבים), עם חברים (אמיתיים), מול נטפליקס (רק מול סדרות טובות), בגולף, בג'וגינג, ווטאבר – הכל חוץ מלהביט מבט ריק על מסך ריק, בידיעה שעליך להמציא משהו, איכשהו, תוך כמה חודשים לכל היותר, זאת אומרת לא פחות ממאתיים עמודים של אנקדוטות, תובנות וידע מקצוע מעניין וערוך היטב. הם מגלים שלהכין ספר מקצועי, קריא ואמין זו משימה לא קלה, בלשון המעטה, למרות שכל החומר כבר נמצא בראשם.

זה כל כך מרתיע כל כך הרבה אנשים עד שמעטים בכלל מוכנים לנסות. הייתי משווה את זה לסדרת אימונים מפרכת לקראת ריצת מרתון, שרבים לא מתחילים, ולא כי הם לא רוצים אלא בשל גודל המשימה הצפויה, בזמן שרק מעטים קופצים על האתגר עם שרירים דרוכים ובעיניים בורקות.

אבל יום אחד היועץ שלנו, כאמור ג'וזף קונרוי, אזר אומץ ונדרש למשימה במלואה ובסופה סיפר לכל מי שרק הסכים לשמוע: "הספר שלי יצא בערך לפני שנה והוא ללא ספק הטיס את העסק שלי לרמה אחרת לגמרי. הספר הזה פתח לי דלתות שמעולם לא ציפיתי שיפתחו".

כשהתוצאות שוות את ההשקעה

לדבריו של קונרוי, לכשעשה זאת סוף-סוף,  כתב ספר והוציא אותו לאור, התוצאות היו לא פחות ממדהימות. הלקוחות הפוטנציאליים שלו הפסיקו להביט בו בשעמום, חלקם ממש מבקשים לשמוע את התובנות המקצועיות שלו, כבר לא יושבים חצי רדומים בפגישות איתו והם להוטים ללמוד מ"הסופר". בלי לצפות לכך, או נכון יותר, לאחר שציפה לתמלוגים בלבד, מצא את עצמו היועץ שרדף אחר זנבו במעמד של מוביל דעה ובר סמכא בקרב הלקוחות הפוטנציאליים ועמיתיו למקצוע.

זמן קצר לאחר שספרו יצא לאור הוזמן לראיון בתחנת חדשות מקומית. לאחר מכן התבקש על ידי עיתונאים שונים וכמה כלי תקשורת להביע את דעתו בנושאים פיננסיים אישיים ועל כדאיות השקעות שונות, והוא הוזמן לראיון בפודקאסט עם קהל שהיה מורכב בעיקר מיזמים.

"מנקודת מבט של צמיחה עסקית לא הייתי בטוח אם הוצאת הספר תוביל ליותר נכסים בניהול העסק או להכנסות רבות יותר, או שבכלל לא, ואז למדתי משהו: הפכתי לאינסוף יותר רלוונטי כתוצאה מכתיבת הספר. לפני שכתבתי אותו העסק שלי היה בנוי לחלוטין מפה לאוזן ומהפניות. למדתי שלא משנה כמה אנחנו טובים, רק אחוז מסוים מלקוחותינו יפתח את הפה כדי להפנות אלינו לקוחות חדשים. קצב ההפניות שלי לא השתנה כתוצאה מהספר, אבל הקצב בו ראיתי וסגרתי לקוחות חדשים עלה באופן דרמטי.

"מרבית הלקוחות הפוטנציאליים בכל תחום מחפשים סיבות טובות לעבוד עם אנשי מקצוע. רובם מתקשים להבדיל בינם לבין מתחריהם. מרכזי השפעה כמו רואי חשבון ועורכי דין מחפשים בעל מקצוע אמין להפנות אליו את לקוחותיהם. והנה כשיש לי ספר שפורסם למכירה באמזון, רואי החשבון ועורכי הדין מצאו סיבות נהדרות לעודד אנשים להיפגש איתי.

"העובדה היא שהספר והחשיפה התקשורתית בעקבותיו גרמו לקורות החיים שלי לבלוט. בתחום צפוף כל כך כמו שלי, מלא בקולגות שפוטנציאלית לא פחות טובים ממני, אני בולט בפער גדול במיוחד, או לפחות כך אומרים לי, כמעט בכל פגישת היכרות ראשונית. לא רק שהספר הביא לי הרבה יותר הפניות מאי פעם, אלא שהוא עזר למקרים בהם לא יאמן כי יסופר – אנשים פשוט ביקשו ממני לטפל בחשבונות שלהם. אנשי ההפניות הללו הגיעו לפגישה איתי לא כדי שאמכור להם את עצמי ואספר כמה טוב אני, כמו פעם, אלא כדי לראות איך מתקדמים איתי להשקעה הבאה. בזכות הספר חלפו עבורי הימים בהם רדפתי אחרי לקוחות.

"כשאני פוגש אנשים באירועי נטוורקינג שונים, אני מוביל את השיחה לכך שאני מספר שחיברתי ספר. מחברים שפרסמו את ספריהם הם נדירים, ולכל בעל מקצוע יש בראש ספר שהוא רוצה לכתוב. זה שובר קרח נהדר בשיחות מינגלינג.

"במקום לתת כרטיסי ביקור, אני מחלק עותק חתום של הספר שלי, עם כרטיס ביקור כסימניה. גיליתי שספר חתום מוצב לעיתים קרובות באופן בולט במשרד של מישהו או בביתו, ומעורר פניות מאחרים שרואים אותו. מישהו יכול לומר את אותו דבר על כרטיס הביקור שלו?"

לקוחות חדשים מחפשים אותו, לא ההפך

הדבר המצחיק הוא שהיועץ הפיננסי שלנו, שמזלו האיר לו פנים, הוא עדיין בדיוק אותו יועץ שנאבק על לקוחותיו לפני שכתב את הספר. הדבר היחיד שהשתנה הוא שהספר הביא לפתחו יותר אנשים, סימן אותו כאיש מקצוע אמין ואפשר לו לעשות שימוש בידע שלו כדי לעזור ליותר לקוחות.

"התחרות בתחום שלי היא נוקשה" הוא מסכם, "בעולם היועצים הפיננסיים נאלצים לעמוד בפני התקפות בחזיתות רבות, אפילו על שכר הטרחה, ובדרך כלל אנחנו מתחרים מול יועצים אחרים שכולם נראים אותו הדבר בעיני המתבונן המזדמן. הוצאת ספר וההזדמנויות הנלוות אליו יכולים לבדל אותך מיועצים אחרים, לחזק מערכות יחסים קיימות, לספק הפניות רבות חדשות ולספק את הסיבות שהלקוחות הפוטנציאליים מחפשים כדי לבחור דווקא בך. במילים פשוטות, זה משנה את משחק".

ואם תשימו לב, כל התועלת הזו, שיועץ פיננסי אחד גילה באופן בלתי צפוי מבחינתו, לאחר כתיבת ספרו המקצועי, עלתה בלי להזכיר בכלל את איכות התוכן בספר, את איכות העריכה ואם הוא בכלל קריא… כי לפעמים מספיק שיש ספר בנושא הנכון, עם הכריכה הנכונה ובזמן הנכון כדי להעיף אותך למקומות מקצועיים שלא העלית על דעתך.

רוצה לכתוב ספר אבל אין לך זמן או יכולת לעשות זאת לבד? זה בשבילך

הרשמה לניוזלטר כתיבה שיווקית של כותב טוב תעשיר אותך בחדשות, מחקרים, מדריכים ונגיעות של הומור מעולם הכתיבה השיווקית והמדיה החברתית

הרשמה לניוזלטר-ספרים של כותב טוב תעשיר אותך בחדשות מעולם הספרים וכתיבתם, ביקורות ספרים, מדריכים ונגיעות של הומור על ספרים, כתיבה, סופרים, סופרי צללים ולקוחותיהם