כקופירייטר שכותב טקסטים שיווקיים ותוכן לאתרים כאלה ואחרים במטרה לעזור להם להגדיל את המכירות, מרתק אותי בכל פעם מחדש לגלות מחקר חדש שעוסק בשאלת הרגלי הצריכה של גולשים ברשת. קל וחומר כאשר עולם השיווק, השירותים והקניות באינטרנט ממשיך להתעצב מול עינינו גם בימים אלה. למעשה, הדרך בה אנשים קונים מוצרים ושירותים באינטרנט השתנה באופן דרמטי לאורך השנים שחלפו מאז לידתו של האינטרנט בשנות התשעים. כיום ללקוח המקוון יש יותר כוח מאשר אי פעם. המחקר המדובר, שפורסם באתר המסחר 'BigCommerce.com', מצביע בדיוק על מה שמרתק אותי – על מגמות בהתנהגותם הצרכנית של הגולשים ברשת.
כדי להגיע לתוצאות האלה 'BigCommerce' ניתחו מגוון רחב של אתרי מסחר אלקטרוני במטרה להבין טוב יותר מה חשוב לאנשים כאשר הם עורכים את קניותיהם און-ליין. למרות שממצאים אלו עשויים להיות נכונים ספציפית לאתרי מסחר אלקטרוני וחנויות מקוונות, אני מאמין שיש בתוצאות המחקר הזה גם כמה לקחים בעלי ערך לכל סוגי העסקים.
לפניכם 11 תוצאות מעניינות ששלפתי מתוצאות המחקר
1) מעניין לגלות שהסקר מצביע על כך שהחלטות הקניה שמתבצעות כאשר הגולשים נמצאים בתוך אתרי החנויות המקוונות עלה ביחס לשנת 1995 מ – 70% ל – 76% בשנת 2012. אי אז, כשהאינטרנט עדיין היה בחיתוליו, יותר אנשים החליטו לרכוש (או לא לרכוש) הרבה לפני שנכנסו לחנות המקוונת. מסקנה – ככל שחולף הזמן, קניות מקוונות הופכות לפעולה רנדומלית יותר, טבעית יותר אם תרצו, ביחס לעבר.
2) הגורם המרכזי שמוביל להחלטה אם לרכוש מוצר און-ליין (56%) הוא איכות המוצר.
3) מוצרים חדשים תמיד עוררו סקרנות, אך הסיכוי לרכישתם באינטרנט אינו גבוה (10%). הסיבה לכך נעוצה, ככל הנראה, בשל חשד טבעי ביחס לאיכותם של מוצרים חדשים או שבגלל שטרם התקבלו אודותיהם מספיק תגובות.
4) המוצרים הנרכשים ביותר באמצעות גלישה מהטלפון החכם: במקום הראשון מוצרי אלקטרוניקה, במקום השני מוצרי "מכולת" ובמקום השלישי בגדים.
5) המרכיב החשוב ביותר בכל חנות מקוונת, שמוביל להחלטת רכישה (80%) הוא מחיר תחרותי.
טל מאור · טעימה מהעמודים המקוריים
לכתוב טוב ברשת
הקטע המרכזי כטקסט נגיש
״תמכור את הטעם, לא את הסטייק״ הוא אחד הכללים החשובים ביותר בכתיבה שיווקית. הקפדה על הכלל הזה מחזקת באופן משמעותי כל טקסט שיווקי. הרי המטרה הסופית של כל טקסט שפונה לקבוצה גדולה של קונים פוטנציאליים היא להניח בידיהם משהו שכתוב טוב ומייצג אותך או את מוצריך באופן נהדר.
הצעד הראשון הוא להימנע מטעות שכותבים רבים עושים, וביניהם גם כמה קופירייטרים: הם מתמקדים בתכונות של המוצר ומאדירים את צבעו ואת גודלו ומבזבזים מילים על מה הכפתור האדום עושה. אם המוצר הוא שלך – כל זה עשוי להישמע לך נהדר. הרי מזמן התאהבת במוצר בגלל כל התכונות הללו והשקעת מאמץ וכסף כדי לשווק אותם. אולם יש כאן בעיה.
עובדת חיים היא שאנשים לא קונים תכונות – הם קונים תועלות. הם לא קונים משחת שיניים, הם כן קונים שיניים בריאות יותר. הם לא קונים מכונית, הם קונים בטיחות ולייף סטייל. הם לא קונים ייעוץ עסקי, אבל הם כן קונים יותר כסף בחשבון הבנק שלהם. הבנת את הרעיון? זה כלל נכון לגבי כל עסק, כל מוצר וכל שירות – אם הוא עוסק במכירה ישירה לצרכנים (B2C) או במכירה לעסקים אחרים (B2B).
6) 62% מהקונים ברשת בודקים באופן פיזי מוצרים יקרים בחנויות, לפני שהם פונים לקניית המוצרים הללו און-ליין.
7) תשעה מתוך עשרה קונים טוענים שהם צופים בסרטוני וידאו על מוצרים טכנולוגיים לפני שהם פונים לקנייתם.
8) 54% מהקונים הם בעלי טלפונים חכמים ו – 76% מבעלי הטלפונים החכמים משתמשים בהם בעת הרכישה המקוונת.
9) 81% אומרים שדעותיהם של חברים השפיעו באופן ישיר על החלטת הקנייה שלהם.
10) 30% מהקונים המקוונים בלבד, ככל הנראה יגיבו למותג שפורסם על ידי חבר.
11) 44% מהגולשים שאוחזים כרטיסי אשראי בידיהם ככל הנראה יגיבו לתוכן העוסק במותג ומלווה בתמונה. תוכן זהה שמכיל וידאו נמצא צמוד מאחור עם 40%.
